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掘金重点：高教成激光投影必争之地

    2017年将是激光投影进入普及化的关键一年。但是，哪一个细分市场才是2017年“品牌”较量最能体现实力的必争之地呢？年初，以“5000流明激光”为主要标志的一批传统大佬新品的问世，必然关乎“市场趋势”。这个市场趋势就是“高教”。

    “大圆满”——高教市场的特征

    过去三年，激光显示获得了迅猛的发展。三年时间实现年度销量从一两千到十万的巨大突破。在这个突破中，最有分量的部分是什么呢？从数量看，教育市场占2016年激光产品销量的65%以上；从利润看，近1.5万台的高亮工程机则是“效益之王”。

    对于高教市场，则恰是这种要数量有数量，要利润有利润的细分领域：或者说，高教投影即是教育机、也是工程机——国内近3000所大学、大专等高等院校的总需求，几乎占到目前高亮投影机市场总比例的半数；同时，大学教育的大教室、大课堂是投影需求的主力，这种课堂一般需求4000-6000流明的投影产品，即价格更高的工程投影机。这种特性决定了，如果投影品牌要展开质量性的竞争，高教市场是必争之地。

    同时，高教市场还具有另一个独特的意义：品牌附加光环。一个投影产品能够赢得一所著名大学的集采，少则十几台，多则百余台，带来的不仅仅是利润和销量。这样的案例还足以让这个投影品牌“脸上有光”，是一种品牌软实力的象征。

    而与投影圈素有“血海”之称的普教市场比较，高教需求虽然总规模小很多，但是却“竞争更为文明”。即，高教不是一个杀价市场，而是一个以品质和传统影响力为基础的利基市场。且，从经费角度看，高教的支付水平也强于普教。尤其是科研产出比较强的高校，几乎都采用“顶配”方案采购教学多媒体装备。

    所以，高教市场可以说是教育投影，乃至整个投影行业中的一个“大圆满”的细分市场。这样的领域，应当成为新技术品牌的关注热点。

    激光普及之下，新秀和传统的高教之争难以避免

    如果说激光是投影市场最热的概念，那么激光带来的新秀品牌就是投影市场火热情形下的“添薪”者。因为，恰恰是新秀品牌们在激光方向上的坚决，与这些品牌的成长对传统大佬份额的冲击，构成投影产业的“变”数。

    在高教市场，这种变化也在显示出来。视美乐、光峰、东方中原等品牌都已经布局4000-6000流明亮度的激光新品。尤其是光峰旗下的3LCD投影技术高亮产品，更是传统高教市场比较青睐的技术路线。

    对于进入高教市场，业内人士认为，激光产品“优势更大”。这是因为，高教多媒体应用的核心目的是“增加课堂知识容量”，这导致高教投影设备的使用强度远高于普教市场。如果采用传统汞灯，基本18-24个月就要更换灯泡。采用激光投影，20000小时的寿命，则可以实现整个寿命期的零维护。

    而且，激光投影具有亮度高、显色性能好、对比度效果出色的优势，适合更大投影尺寸的应用、适合高教大教室的开灯应用。能够有效改善传统高教投影画质“灰白”、色彩“浅淡”的“环境中”不足。

    但是，这样的技术优势，转化成市场优势，还需要品牌的“努力运作”：一方面，高教行业最早采用多媒体教学设备，投影产品普及度非常高。即市场需求主要是“换新”类型的。这就涉及到，高教市场对投影品牌的认知，普遍 “日系化”的特点。从品牌应用的历史来看，高教市场甚至是“日系投影军团的自留地”。

    另一方面，日系投影军团在激光概念上表现出“冷热不一”。有的把激光作为核心方向进攻，有些则浅尝辄止。这形成了在市场实际运行过程中，不同行业大佬表达出“完全不同的激光概念”的事实。这对于高教行业普及激光投影形成了“保护主义”性的阻力。

    当然，高教市场也不仅仅是本土激光新秀和传统日系大佬的必争之地。台美系投影品牌也早对此“势在必得”。不过，与日系的优势集中体现在历史文化、品牌积累、技术和需求惯性不同；台美系的品牌很多时候依然要靠激光等新概念来改变高教市场的既有格局。

    因此，高教市场实际形成了传统光源依然在推广，但是激光新势力阵营很庞大的格局；同时，也形成了新秀逆袭、台美系突围和日系军团防御作战的二攻一守阵营格局。这种与众不同的市场局面，使得高教市场的竞争必然更具难度。

    产品逻辑难过“渠道为王”，2017年看大戏

    日系投影军团在高教行业的市场优势，除了历史积淀和既有份额外，渠道优势也是一大特色。某种意义上，日系军团的历史和规模优势，与渠道优势是相辅相成的。没有销量和存量市场规模，也就难以有广覆盖、好服务的渠道体系。

    但是，2017年，激光投影新秀们亦不是此前那种“光杆”司令。且不要说鸿合和东方中原这种渠道体系的品牌产品；即便是那些创业品牌，在2016年10万+、2017年将有20-30万台规模的激光时代，也已经渐渐“羽翼丰满”。

    “高教的市场突破必须有好的渠道覆盖”。业内人士指出，普教市场，一省市的突破，就能带来一个比较好的数量。但是，高教市场却相对要分散。一方面，高校是全国分布的；另一方面，即便高校集中地区，采购权也是下放到高校自身的居多。同时，高教市场的总规模也远小于普教市场。这些规律决定了，“决战高教”必然要建立在一定的、全国性的渠道能力之上。

    而对于激光行业这个新秀占据多半江山的领域，全国性的渠道能力必须建立在一定的市场总量之上——2017年恰恰是激光投影能迎来第一个比较大的销售总量的历史性年份。这也是为何说2017年“高教会战”会成为大势的理由。因为“激光市场规模——品牌渠道规模——高教市场”之间的三角互动，洽会在这一年形成。

    总之，高教市场是投影行业一个非常整齐划一的“优质利基”细分板块。做为投影新技术最火爆的方向，激光阵营不可能不在这个板块猛烈攻击。唯一的问题只在于何时“万事俱备”。而这个问题的答案很可能就是“2017”。

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